ProjectMate публикует следующую статью из серии «10 основных случаев, когда юридические фирмы теряют значительные суммы денег», и ее тема – «Продолжаем работать с «посредственными» клиентами».
Случай №7. Продолжаем работать с «посредственными» клиентами
Если условно разделить клиентов по категориям от «А» (мечта любой юрфирмы) до «Е» (ваш худший ночной кошмар), то ровно посередине между ними находятся клиенты группы «С». В счета клиентам этой группы часто попадает меньше часов, чем можно было бы выставить, и нередко они оплачивают эти счета в сроки больше 90 дней.
При этом «С»-клиенты – это все же ваш «хлеб с маслом»: они стабильно снабжают вас работой и обеспечивают значительную часть общей прибыли фирмы. При работе с такими клиентами, как и с «плохими», есть свои риски и скрытые издержки:
- вы не выполняете работу для «А» и «B»-клиентов, которую могли бы делать в это время,
- вы можете выставить в счет меньше дополнительных оплачиваемых часов, таких как время в дороге к клиенту и др.,
- вы перерабатываете и суетитесь в стремлении улучшить отношения с клиентом и перевести его в категорию «А» или «В», и увеличиваете таким образом риск сделать ошибку,
- вы получаете меньше прибыли, «кредитуя» своих клиентов на срок оплаты ими счетов.
[responsive]
Решение
Четко сфокусируйте ваш маркетинг
В своем маркетинге делайте упор на привлечение целевой аудитории только из верхнего сегмента – «А» и «В». Поставьте себе задачей привлечение новых клиентов по более высоким ставкам, с долгосрочной целью полностью уйти от низкооплачиваемой работы.
Увеличьте ваши гонорары
Повысьте ненамного ставки всех без исключения специалистов вашей фирмы и договоритесь с клиентами группы «С», чтобы большую часть работы по их проектам выполняли помощники юристов и младшие юристы, под контролем опытных юристов (с соответствующей оплатой).
Через неделю мы расскажем о случае №8 «Не возмещаем траты на подготовку печатных документов».
[fb_button]