ProjectMate продолжает цикл публикаций, посвященных вопросам сотрудничества между юристами из разных практик. В прошлый раз мы говорили об экономических выгодах такого сотрудничества. Сегодня же речь пойдет о том, почему такой метод работы стоит взять на вооружение юристам-rainmaker’am (напомним, так на сленге называют юристов, которые обладают большими связями и обеспечивают фирме приток клиентов).
Причина №2. Даже rainmaker’ы в выигрыше.
Некоторые особенно успешные rainmaker’ы в своей работе активно пользуются такой формой взаимодействия с коллегами как делегирование. Это и понятно, ведь чем больше работы они могут делегировать, тем больше времени у них остается для работы с клиентами и продажи услуг фирмы.
Результаты масштабного исследования с использованием многочисленных статистических данных и интервью показывают, что, когда партнеры передают работу коллегам из той же отрасли права, получается, что они заменяют себя другими сотрудниками, но при этом эффективность этого подхода высока: чем больше клиентской работы партнер поручает специалистам его профиля, тем больше времени у него остается на работу с клиентами, следовательно, тем обширнее впоследствии будет его список клиентов.
Гораздо труднее привлечь для совместной работы над клиентскими делами юристов, специализирующихся в других отраслях права. Но профессионалы, работающие по такой схеме, выигрывают больше всего: чем больше специалистов партнер вовлекает в работу с клиентом, тем больше доходов rainmaker’у будут приносить его нынешние клиенты в будущем. Как только партнеры научатся продавать клиентам комплексные решения, требующие межотраслевого подхода, им не составит труда повторить свой успех или даже улучшить результаты в будущем. Как заметил один из партнеров: «Чем требовательнее клиент, тем больше у нас возможностей продать ему дополнительные услуги».
Также взаимодействие юристов из разных отраслей права способствует росту доходов от новых клиентов. Чем больше доля работ по отраслям, отличным от направления деятельности партнера, тем больше доходов он будет получать из-за роста числа новых клиентов, в том числе за счет тех, кто многие годы никак себя не проявлял. Одно из объяснений этому – в том, что rainmaker’ы используют такой подход для работы по текущим делам, чтобы сформировать круг сотрудников, чьи компетенции и личные качества вызывают доверие. После этого коллегам из других практик поручается работа с самыми лояльными клиентами, что наименее рискованно. После того, как пул таких сотрудников сформирован, они подключаются к работе с новыми клиентами.
Чтобы спрогнозировать доходы будущего года, rainmaker’у нужно знать не только количество партнеров, вовлеченных в работу с клиентами, но и число проданных в текущем году проектов, которые требуют участия юристов из других практик. Rainmaker’ы получают хорошую прибыль не только за счет проектов, в которых занято большое число специалистов, например, от крупных сделок по слияниям и поглощениям или по связанным с ними интеграционным процессам; партнеры также могут строить свою практику, работая с небольшими проектами, в которых заняты также их коллеги из других отраслей права.
Итак, мы привели еще один аргумент в пользу совместной работы. В следующий раз мы расскажем о том, как сотрудничество помогает получать доход от тех клиентов, которые не являются непосредственно вашими.
[fb_button]